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中國五金行業如何在國際站穩

發布日期:2019-1-25

  中國五金在世界上已占有一席之地,正在與全球的五金龍頭看齊,不少世界五金知名企業都已進入到中國市場。我們將同他們長期共存,這對于中國企業來說無疑形成了絕對的挑戰與壓力。隨著我國加入WTO,中國五金行業在世界范圍內取得了重要的地位。
  鎖具市場競爭激烈等待機遇
  五金鎖具作為五金市場的一個重要分支,市場龐大。僅有6億元的電子鎖行業,卻有3000多家企業在其中廝殺,且焦點都集中在酒店等工程單位,沒有一家企業想到過更為龐大的個人家用市場,而這些企業中做得最大的企業也不過1億元的銷售額。在這樣的背景下,只是采取跟隨策略,也就意味著永遠也長不大、做不強;從產品角度看:目前,市場上銷售的鎖具主要為兩大類:
  1:為傳統的、也是當前居民家庭普遍安裝使用的機械鎖。
  2:目前在酒店和企事業單位常見的電子鎖。對于機械鎖,價格便宜的僅二、三十元一把,最貴的也不超過一千元。
  鎖具行業的營銷相對初級,能做品牌推廣的企業寥寥無幾,更多是依靠價格戰蠶食市場。從營銷角度看:科特勒曾經提出過一個營銷思維水平營銷,也叫做“跳出盒子的思考”,它要求企業必須跨越原有的產品和市場,通過原創性的理念和產品開發激發出新的市場和利潤增長點。放在電子鎖這個概念抽屜里,又無法在眾多同類電子鎖產品中突顯自己的技術優勢和獨特的安全性能。目前鎖具行業就兩個品類,即傳統的機械鎖和普通的電子鎖,這是典型的傳統思維,是沒有經過策略設計而是依照產品的自然屬性命名的產品品類。
  據了解,相比于電子鎖高達8000元以上的價格,機械鎖以其價格低廉和使用的方便性成為普通大眾首選鎖具。于是,電子鎖普遍應用于酒店、機關、企業事業單和高檔智能樓盤的配套等。從這方面看,由于利潤原因,家庭用鎖一直沒有得到鎖具企業的足夠重視,這或許也正是機會點。
  五金鎖具國際國內市場比較
  國內鎖具企業等待機遇,但是從企業實力和大環境市場來看,國內市場與國際市場相比還存在以下差距:
  營銷管理:管理經驗,管理手段,管理人才都面臨挑戰市場的管理,價格的管理,促銷的管理都在一個中等或中上等水平。眼下,中國五金經營管理模式還沒有走上真正代理的路。
  專家預測:制成品出口占全球制成品出口的比例,要從2000年的5.22%增長到10%以上。到那時,中國還要有一批強大的五金制造業集團,形成若干個有特色、有國際知名度的五金制造業集中地。到2020年,中國工業增加值占全球工業增加值的比例要從2000年的5.72%增長到10%以上。
  戰略策劃:生產企業要專業,要成為產品類別的領導者。中國企業目前規模較小,不應急于做的面面俱到,而是應先把一類產品做的最好。世界一流公司的產品,往往給人一種非常清晰的印象。我們不少五金企業戰略多元化,同時存在著過度競爭,眾多的國內廠商和品牌主業不突出,核心競爭力差。
  資金:有債經營,要想貼近市場,也匱乏改造能力,產品都在同一個層面上。因此企業發展困難重重,往往迫于無奈,陷入價格戰。目前我國五金制造商很難融到資金,即使能融到資金,規模也非常有限。
  技術:跨國五金企業的設計能力和水平以及加工手段都高于我們,他們都有超前的設計儲備,而我們既缺資金又缺技術。
  機制:我們傳統的五金制造企業,即使已上市,但是還可能存在一種怪圈,就是運作規范的企業,也多多少少保留著傳統管理機制下的痕跡和烙印,因為都是從傳統機制下脫胎出來的。這樣的機制和痕跡制約著競爭力的發揮。跨國公司都建立了現代企業制度,產權明晰,而且可操作。
  科學決策機制:建立行之有效的信息通道和快速反應的決策管道,而中國五金對于市場的響應,往往滯后,我們往往在該決策的時候又缺乏了決斷以至延誤商機。不少國人都認為外國人不了解中國市場,其實外國制造商很會用高薪騁請中國本土化人才,舍得花錢購買信息。
  服務:服務上十分規范,非但不貼錢,而且有獲利能力,用經濟手段促進他們服務水準的提高。國外五金制造商以所在國的法律為準繩,決不搞承諾競賽。
  領域:產品包括手動及動力工具,汽車診斷及修理設備,診斷技術及相關產品,廣泛應用于汽車、航空及其他商業領域。美國的五金工具市場有400億美元的市場容量。
  渠道:中國五金出口額僅占總量的百分之幾,拓展海外市場僅僅是開端,要走出去,缺乏跨國精英人才和貿易經驗。中國市場本身的需求越來越大,許多外國企業到中國來生產,他們更為看重的是中國市場。中國五金制造商大部分以國內市場為主。但是國內市場正在變革之中,傳統的大商業經聯會、貿聯會、華聯系統和交電系統都是沒有經濟關系的聯合體,資源浪費,企業的營銷成本高。
  品牌:中國企業對語言、市場的熟悉程度較高,對文化的需求也相對了解,因此建立自己品牌的可能性更高。已進入中國的國外五金企業,在國際上都是享有盛名的跨國公司,他們有良好信譽度,能為用戶提供優質的產品、完善的服務。
  國內鎖具企業怎么辦
  雖然我國是世界上最大的五金生產國,但是高精度、高效率的產品還不是很多,低水平、低附加值的現象十分普遍,品牌營銷也嚴重滯后。特別是鎖具行業,由于門檻較低,鎖具產業產品泛濫,魚目混雜。五金企業,要想提高競爭力,必須擴大銷售渠道,發展高端產品。
  提高專利保護意識
  由于鎖具行業進入門檻很低,專利被保護意識比較薄弱。即使是五金鎖具企業有了一項先進的專利技術,但隨后五金鎖具市場便會出現類似的產品。當前環境下的五金鎖具門檻低導致五金鎖具市場的混亂。而鎖具市場侵權事件會時有發生。并且五金鎖具市場缺少品牌意識,五金市場上到處可見,有品牌的,無品牌的,總之是魚龍混雜。
  門企從屬相互合作是關鍵
  雖然門與五金鎖具都是房地產下游附屬行業,但是從市場的供求關系出發,五金鎖企則從屬于門企。經過10多年的發展,門企的實力在增強的同時,其渠道也在不斷地發生變化,因而對五金鎖具的需求也在潛移默化地改變著。所以傳統五金鎖具渠道早已經無法滿足門企需求。因此,當今的五金鎖具企業不應停留在往年的需求層面上看待當今的市場,必須有與時俱進、迎合市場需求的意識,讀懂門企的內心,掌握門企的市場需求。這樣才可以抓住機會,提升銷量,擴大市場占有率。因此,與門企合作非常重要。

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